Книги и видеокурсы

Публикации

Видео/аудио/архив

Тренинги

Консультации

Полезное

Гостевая

Обо мне

Контакты

Александр Кичаев

Айкидо продвинутых переговоров

Опыт должен учить двум вещам: тому, что многое нужно исправлять, и тому, что не нужно исправлять слишком много.

Э.Делакруа

Это уникальный тренинг для опытных переговорщиков.

Вам нужен этот курс, если вы провели немало переговоров и знаете что к чему, но есть потребность приобрести новые или совершенствовать имеющиеся навыки:

• отточить свой переговорный стиль;

• научиться управлять своей энергетикой;

• освоить техники работы с подсознанием партнеров;

• поэкспериментировать с форматами работы со своей командой.

Вы получите обратную связь, оценку своих навыков, разберете сложные случаи из переговорной практики, и найдете варианты правильного решения. И главное, получите возможность упорядочить систему своих приемов и тактик. Создадите свой собственный образ переговорщика, где будут учитываться ваши психологические особенности, характер, темперамент. А еще получите набор тактик поведения с разными типами партнеров, и научитесь «включать» ту или иную роль, в зависимости от задач и обстоятельств. В завершение, мы отработаем для каждого участника зону собственного развития как специалиста и мастера переговоров.

Методика обучения:

самоанализ, упражнения на стрессоустойчивость и управление внутренней энергией, деловые игры, ролевые игры с видеоанализом.

Программа:

1. Подготовка к сложным переговорам

• Общие требования к подготовке и проведению переговоров.
• Определение целевых групп воздействия, в т.ч. выявление и сотрудничество с агентами влияния.
• Архитектоника и структура переговоров.
• Подготовка стратегии и тактики переговоров: определение собственной цели, позиции и интересов, анализ возможностей и полномочий представителей противоположной стороны,
• Создание системы защитных и атакующих аргументов,

• Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам.
• Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие переговоры.
• Распределение ролей в команде (добрый – злой, стрессор – примиритель и пр.) и отработка взаимодействия.
• Навыки организации и проведения мозговых штурмов.

2. Ваш индивидуальный переговорный стиль

• Какую роль на переговорах вы обычно играете и почему? Надо ли что-то изменить и как это сделать?
• Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах, - как выбрать правильный стиль, с кем и когда применять.
• Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров. Диагностика особенностей стратегии партнера ('pull-push' модель влияния),

• Управление процессом переговоров. Собственное позиционирование, пристройка и ведение партнеров. Речевые клише. Смысловые акценты. Имидж.

• Ситуации ведения переговоров с людьми, вызывающими тревогу, страх, раздражение, гнев, возмущение. Как определить степень уверенности в силе своей позиции у партнера
• Навыки стрессоустойчивости. Управление собственными состояниями.

• Самовнушение. Медитация. Саморегуляция.
• Создание и поддержание внутреннего психологического комфорта.
• Экспресс-настройка на правильный стиль общения.
• Психотехнические приемы установления и поддержания контакта.

• Навыки ассоциированного и диссоциированного включения в контакт.

• Преобразование проблемности в результативность. Использование примеров, метафор, юмора.

3. Ваши партнеры по переговорам

• Экспресс-диагностика партнеров по общению.
• Как определить истинные интересы партнера и соответствие занятой позиции.
• Как получить информацию о приемлемых для партнера условиях и выявить наиболее уязвимые места в системе аргументации его позиции. 
• Определение переговорного стиля и настроя партнера по переговорам.

• Работа с оппонирующими партнерами. Нейтрализация провокационных действий. Техники конструктивного отказа от неприемлемых предложений.

4. Психологическое воздействие: защита и нападение

• Проведение «переговорных поединков».
• Приемы отражения прямого давления, агрессии и манипуляций
• Жесткость и мягкость при ведении торга. Правила предоставления и принятия уступок. Способы повышения значимости уступок предоставляемых нашей стороной
• Как выдвигать предложения и реагировать на предложения партнера. Способы понижения значимости уступок предоставляемых противоположной стороной.
• Схема работы с возражениями и отговорками.

• Воздействие контекстом, аксессуарами и техническими средствами – правильный выбор места, времени встречи, организация пространства.
• Противостояние влиянию. Как мотивировать на сотрудничество и преодолеть защиту партнера по переговорам (работа с недоверием, агрессией, невниманием, уход от ответственности и пр.).
• Как использовать энергию агрессии нападения против нападающего – принципы айкидо. Захват, блоки, перехват инициативы, уход с линии атаки. Аналогии данных приемов айкидо в переговорных процессах.

5. Завершение переговоров

• Критерии анализа эффективности проведенных переговоров.

Результаты

Повышение уверенности в себе при проведении переговоров.

Развитие и закрепление навыков и приемов эффективного воздействия на окружающих, установления благожелательной атмосферы во взаимоотношениях с партнерами.

"Тренинг А. Кичаева дал мне возможность наблюдать за собой и получать новые знания. В ходе тренинга я сделал выводы по принятию определённых мер."

А. Тепляков, начальник ССО и СМИ ООО "Газпром добыча-Надым"

"Появились новые идеи по работе с персоналом (чем заинтересовывать, как мотивировать), закрепились навыки по работе с аудиторией, самообладанию, влиянию на формирование мнения аудитории. Очень понравилось то, что тренинг был динамичным и многоаспектным; не было "провисаний", пауз, затянутости."

А. Сивкова, специалист по PR "Лукойл-Калининград"

"После тренинга я понял: надо работать над собой! Понравились: живость, практическая направленность прививаемых навыков."

С. Макаров, начальник отдела PR-GR ООО "Лукойл-Пермь"

"Действительно важно было увидеть себя и других со стороны. Появились навыки оптимизации аудитории, создания массового воздействия. Буду делать побольше пауз, стараться не вставать на сторону жертвы, не оправдываться."

М. Мартынова, аспирант РГУ нефти и газа им. Губкина

"Очень понравилось: возможность посмотреть на себя со стороны, задуматься над некоторыми поведенческими особенностями. Многое, что чувствовалось на уровне интуиции, систематизировалось. Хорошая тренировка подготовки выступлений, нетрадиционные темы очень оживляют."

М. Славкина, пресс-секретарь ООО "РИТЭК"