Кнут и пряник успешного переговорщика

Я побеждаю своих врагов тем, что превращаю их в моих друзей

 Авраам Линкольн

Опыт должен учить двум вещам: тому, что многое нужно исправлять, и тому, что не нужно исправлять слишком много

Э.Делакруа

Так уж случилось, что слово «переговоры» прочно ассоциируется с деловым общением. И когда идут на тренинг переговоров, то подразумевается решение бизнес задач: обучиться, как планировать свои действия, как отстаивать свои интересы (а значит и интересы компании) перед клиентами или партнерами, как выигрывать в, казалось бы, безнадежных ситуациях, имея слабую позицию и испытывая давление оппонентов. Но ведь и за пределами офиса, хотим мы того или нет, продолжается наше общение, в котором имеются и конфликты интересов (с супругом, родственниками, друзьями, врагами), и несовпадение позиций (включая любимые и нелюбимые позы в сексе). И мы или выигрываем или проигрываем в этих скрытых или открытых поединках, беседах, скандалах, выяснениях отношений.

Так что вся наша жизнь состоит из переговоров. А раз так, то каждому очень даже пригодятся знания, полученные на тренинге.

Это уникальный тренинг, помогающий освоить и адаптировать техники ведения переговоров в разных ситуациях.

Вам нужен этот курс, если вы провели немало переговоров и знаете что к чему, но есть потребность приобрести новые или совершенствовать имеющиеся навыки:

• научиться превращать нейтральных или оппонирующих собеседников в союзников;
• отточить свой переговорный стиль;
• научиться управлять своей энергетикой;
• освоить техники работы с подсознанием партнеров;
• поэкспериментировать с форматами работы со своей командой.

Вы получите обратную связь, оценку своих навыков, разберете сложные случаи из переговорной практики, и найдете варианты правильного решения. Создадите свой собственный образ переговорщика, где будут учитываться ваши психологические особенности, характер, темперамент. А еще получите набор тактик поведения с разными типами партнеров, и научитесь «включать» ту или иную роль, в зависимости от задач и обстоятельств.

Научиться специальным техникам воздействия. Упорядочить систему своих приемов и тактик в деловом и личном общении. Определить и создать зону собственного развития как мастера переговоров.

     1. Особенности агентурной вербовки

• Резиденты и агенты в бизнес и личных отношениях
• Понимание конечной цели вербовки. Определение целевых групп воздействия, в т.ч. выявление и сотрудничество с агентами влияния.
• Сбор предварительной информации. Планирование развития дальнейших отношений с партнерами по переговорам.
• Как построить «карту объектов воздействия»? «Цепочка влияния»: Сцепщик – Информатор – Серый кардинал – Лицо, принимающее решение. ГЛК - Группа лоббирования конкурента и работа с ней. Перевербовка

2. Подготовка к переговорам с Лицом, принимающим решение

• Общие требования к подготовке и проведению переговоров.
• Архитектоника и структура переговоров.
• Подготовка стратегии и тактики переговоров: определение собственной цели, позиции и интересов, анализ возможностей и полномочий представителей противоположной стороны,
• Создание системы защитных и атакующих аргументов,
• Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие переговоры. СИНПО – методика морально-психологической подготовки самураев.
• Распределение ролей в команде (добрый – злой, стрессор – примиритель и пр.) и отработка взаимодействия.
• Навыки организации и проведения мозговых штурмов.

3. Ваш индивидуальный переговорный стиль

• Садомазохизм как основа переговорной стратегии.
• Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах, совещаниях и презентациях - как выбрать правильный стиль, с кем и когда применять.
• Какую роль на переговорах вы обычно играете и почему? Надо ли что-то изменить и как это сделать?
• Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров. Диагностика особенностей стратегии партнера ('pull-push' модель влияния),
• Управление процессом переговоров. Собственное позиционирование, пристройка и ведение партнеров. Речевые клише. Смысловые акценты. Имидж.
• Ситуации ведения переговоров с людьми, вызывающими тревогу, страх, раздражение, гнев, возмущение. Как определить степень уверенности в силе своей позиции у партнера
• Навыки стрессоустойчивости. Управление собственными состояниями.
• Самовнушение. Медитация. Саморегуляция.
• Создание и поддержание внутреннего психологического комфорта.
• Экспресс-настройка на правильный стиль общения.
• Психотехнические приемы установления и поддержания контакта.
• Навыки ассоциированного и диссоциированного включения в контакт.
• Преобразование проблемности в результативность. Использование примеров, метафор, юмора.

4. Ваши партнеры по переговорам

• Экспресс-диагностика партнеров по общению.
• Как определить истинные интересы партнера и соответствие занятой позиции.
• Как получить информацию о приемлемых для партнера условиях и выявить наиболее уязвимые места в системе аргументации его позиции.
• Определение переговорного стиля и настроя партнера по переговорам.
• Работа с оппонирующими партнерами. Нейтрализация провокационных действий. Техники конструктивного отказа от неприемлемых предложений.

5. Психологическое воздействие: защита и нападение.

• Технология Soft Power — мягкая сила
• Как «зацепить» партнера: безопасность, деньги, статус, пороки, чувства, принципы и пр.
• Приемы отражения прямого давления, агрессии и манипуляций
• Жесткость и мягкость при ведении торга. Правила предоставления и принятия уступок. Способы повышения значимости уступок предоставляемых нашей стороной
• Как выдвигать предложения и реагировать на предложения партнера. Способы понижения значимости уступок предоставляемых противоположной стороной.
• Схема работы с возражениями и отговорками.
• Воздействие контекстом, аксессуарами и техническими средствами – правильный выбор места, времени встречи, организация пространства.
• Противостояние влиянию. Как мотивировать на сотрудничество и преодолеть защиту партнера по переговорам (работа с недоверием, агрессией, невниманием, уход от ответственности и пр.).
• Как использовать энергию агрессии нападения против нападающего – принципы айкидо. Захват, блоки, перехват инициативы, уход с линии атаки. Аналогии данных приемов айкидо в переговорных процессах.

6. Завершение переговоров

• Ошибки «резидента» - анализ и коррекция.
• Критерии анализа эффективности проведенных переговоров.