Продажи продукта или сервиса в 2 шага

Сотрудники компаний, менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по привлечению клиентов, продавцы-консультанты.

1. 1-й день:
   • Введение в тренинг:
     • Самопрезентация участников;
     • Схема продаж;
     • Факторы увеличения продаж компании;
     • Этапы продаж.
   • Контакт:
     • Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт;
     • Умение расположить потенциального клиента;
     • Коммуникативные инструменты идеального продавца.
   • Управление контактом:
     • Основные понятия: «тема», «послание», «ролевая позиция», «ведущий – ведомый»
     • Техники активного слушания
     • Удержание «предмета» разговора.
   • Выяснение потребности:
     • Техники активного слушания как способ управления продажей;
     • Управление продажей с помощью вопросов, типы вопросов;
     • Схема «ведение клиента»;
     • Перевод «негатива» в «позитив».
   • Презентация товара:
     • Законы убедительной презентации
     • Правила «отстройки» от конкурентов и их «умаления»
     • Формы представления основных конкурентных преимуществ
     • Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
     • Техника самопрезентации
     • Ролевой репертуар продавца - консультанта (информатор; агрессор; партнер-консультант)
2. 2-oй день:
   • Ролевые игры и видеоанализ:
     • Анализ эффективных и неэффективных стратегий представления товара, услуги;
     • Корректировка и рекомендации для каждого участника по развитию навыков презентации.
   • Управление конфликтами:
     • Виды конфликтов;
     • Алгоритм управления конфликтом. Способы управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента;
     • Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи;
     • Техники регулирования своего эмоционального состояния и состояния партнера.
   • Управление конфликтами. Работа с возражениями клиента:
     • Отработка навыков управления конфликтом и работы с возражениями клиента;
     • Стандартные возражения клиента и способы работы с ними.
     • Использование манипуляций для ухода от «неудобных» вопросов
   • Долгосрочные отношения с клиентом:
     • Приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом.
   • Основные психологические типы поведения покупателей, работа с «трудными клиентами»:
     • Иерархия потребностей покупателя;
     • Психологические типы клиентов;
     • Особенности обслуживания «трудных клиентов».
   • Подведение итогов.