Так уж случилось, что слово «переговоры» прочно ассоциируется с деловым общением. И когда идут на тренинг переговоров, то подразумевается решение бизнес задач: обучиться, как планировать свои действия, как отстаивать свои интересы (а значит и интересы компании) перед клиентами или партнерами, как выигрывать в, казалось бы, безнадежных ситуациях, имея слабую позицию и испытывая давление оппонентов. Но ведь и за пределами офиса, хотим мы того или нет, продолжается наше общение, в котором имеются и конфликты интересов (с супругом, родственниками, друзьями, врагами), и несовпадение позиций (включая любимые и нелюбимые позы в сексе). И мы или выигрываем или проигрываем в этих скрытых или открытых поединках, беседах, скандалах, выяснениях отношений.
Так что вся наша жизнь состоит из переговоров. А раз так, то каждому очень даже пригодятся знания, полученные на тренинге.
Вам нужен этот курс, если вы провели немало переговоров и знаете, что к чему, но есть потребность приобрести новые или совершенствовать имеющиеся навыки.
Вы научитесь:
- научиться превращать нейтральных или оппонирующих собеседников в союзников;
- отточить свой переговорный стиль;
- научиться управлять своей энергетикой;
- освоить техники работы с подсознанием партнеров;
- поэкспериментировать с форматами работы со своей командой.
Вы получите обратную связь, оценку своих навыков, разберете сложные случаи из переговорной практики, и найдете варианты правильного решения. Создадите свой собственный образ переговорщика, где будут учитываться ваши психологические особенности, характер, темперамент. А еще получите набор тактик поведения с разными типами партнеров, и научитесь «включать» ту или иную роль, в зависимости от задач и обстоятельств.
В программе обучения
1. Особенности агентурной вербовки
- Резиденты и агенты в бизнес и личных отношениях
- Понимание конечной цели вербовки. Определение целевых групп воздействия, в т.ч. выявление и сотрудничество с агентами влияния.
- Сбор предварительной информации. Планирование развития дальнейших отношений с партнерами по переговорам.
- Как построить «карту объектов воздействия»? «Цепочка влияния»: Сцепщик – Информатор – Серый кардинал – Лицо, принимающее решение. ГЛК – Группа лоббирования конкурента и работа с ней. Перевербовка .
- Когда нужны жесткие переговоры – плюсы и минусы. Когда и кому они противопоказаны.
2. Подготовка к переговорам с Лицом, принимающим решение
- Общие требования к подготовке и проведению переговоров.
- Архитектоника и структура переговоров.
- Подготовка стратегии и тактики переговоров: определение собственной цели, позиции и интересов, анализ возможностей и полномочий представителей противоположной стороны,
- Создание системы защитных и атакующих аргументов,
- Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие переговоры. СИНПО – методика морально-психологической подготовки самураев.
- Распределение ролей в команде (добрый – злой, стрессор – примиритель и пр.) и отработка взаимодействия.
- Навыки организации и проведения мозговых штурмов.
3. Ваш индивидуальный переговорный стиль
- Ваша основа переговорной стратегии.
- Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах, совещаниях и презентациях – как выбрать правильный стиль, с кем и когда применять.
- Какую роль на переговорах вы обычно играете и почему? Надо ли что-то изменить и как это сделать?
- Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров. Диагностика особенностей стратегии партнера (‘pull-push’ модель влияния),
- Управление процессом переговоров. Собственное позиционирование, пристройка и ведение партнеров. Речевые клише. Смысловые акценты. Имидж.
- Ситуации ведения переговоров с людьми, вызывающими тревогу, страх, раздражение, гнев, возмущение. Как определить степень уверенности в силе своей позиции у партнера
- Навыки стрессоустойчивости. Управление собственными состояниями.
- Самовнушение. Медитация. Саморегуляция.
- Создание и поддержание внутреннего психологического комфорта.
- Экспресс-настройка на правильный стиль общения.
- Психотехнические приемы установления и поддержания контакта.
- Навыки ассоциированного и диссоциированного включения в контакт.
- Преобразование проблемности в результативность. Использование примеров, метафор, юмора.
4. Ваши партнеры по переговорам
- Экспресс-диагностика партнеров по общению.
- Как определить истинные интересы партнера и соответствие занятой позиции.
- Как получить информацию о приемлемых для партнера условиях и выявить наиболее уязвимые места в системе аргументации его позиции.
- Определение переговорного стиля и настроя партнера по переговорам.
- Работа с оппонирующими партнерами. Нейтрализация провокационных действий. Техники конструктивного отказа от неприемлемых предложений.
5. Психологическое воздействие: защита и нападение.
- Технология Soft Power — мягкая сила
- Как «зацепить» партнера: безопасность, деньги, статус, пороки, чувства, принципы и пр.
- Приемы отражения прямого давления, агрессии и манипуляций
- Жесткость и мягкость при ведении торга. Правила предоставления и принятия уступок. Способы повышения значимости уступок предоставляемых нашей стороной
- Как выдвигать предложения и реагировать на предложения партнера. Способы понижения значимости уступок предоставляемых противоположной стороной.
- Схема работы с возражениями и отговорками.
- Воздействие контекстом, аксессуарами и техническими средствами – правильный выбор места, времени встречи, организация пространства.
- Противостояние влиянию. Как мотивировать на сотрудничество и преодолеть защиту партнера по переговорам (работа с недоверием, агрессией, невниманием, уход от ответственности и пр.).
- Как использовать энергию агрессии нападения против нападающего – принципы айкидо. Захват, блоки, перехват инициативы, уход с линии атаки. Аналогии данных приемов айкидо в переговорных процессах.
6. Завершение переговоров
- Ошибки «резидента» – анализ и коррекция.
- Критерии анализа эффективности проведенных переговоров.
Результаты обучения
Повышение результативности и уверенности в себе при проведении любых типов переговоров. Развитие и закрепление навыков и приемов эффективного воздействия на окружающих, установления благожелательной атмосферы во взаимоотношениях с партнерами.
МЕТОДИКА ОБУЧЕНИЯ: самоанализ, упражнения на стрессоустойчивость и управление внутренней энергией, деловые игры, ролевые игры с видеоанализом.
Каждый участник ТРЕНИНГА получает возможность одной бесплатной телефонной консультации в течение двух недель после тренинга!
Ведущий тренинга
Александр Кичаев
Психолог, коуч, бизнес-тренер
Эксперт по управлению репутацией и персональному брендингу. Учился у основателя провокативной психотерапии Фрэнка Фарелли (США), участвовал в ряде образовательных и научных проектов. Александр консультирует бизнесменов, политиков и представителей российского шоу-бомонда. И нередко выступает в качестве эксперта в эфире радио и телепрограмм.
